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传企转型如何走好“互联网+”这条路

发布时间:20-05-24

一直在看讲传统B端制造企业转战“互联网+”进行转型升级的文章,多数都是从产业发展、战略部∏署等宏观层面去剖析,笔者想结合自己主导的2个小案例,卐分享一些看法供大家拍砖。

B〩端企业需不∞需要“ф用户画像”?

“用户画像”这个词大家都很熟悉了,伴随Щ着电商行业的兴起,“用户画像”已经得到了广泛的运用,现在也都有了专业的分析软件和平台为运营的小哥哥、小姐姐们排忧解难,C端企业可以借此工具更加了解用户特性及ↁ其需┓求,从而更有针对性地去做定位、做推广、做运营。大家都知道,“用户画像”的本质其实就是“数据”,在海量的数据中进行分析和挖掘,再转化成商业价值。

有些↖人会觉得B端企业根本没有必要去做“用户画像”,因为B端企业的客户都是企业,不像C端商家那样直面【消费者,能够很具象地ぁ描述出消费者的参数指标,并给予标签设置;同时,B端企业的数据库也可能没有足够的信息收集和数据积累去支撑这Ψ样的分析。那么,B端的工业品行业是否也可以这么做、是否有必要这么做呢?答案是肯定的!

B端行业比较特殊,客户群体都是企业,采购决策相对复杂,?交织着价格、交货期、付款方式、研发技术、个人情感等综合因素℡,每家客户公司都有属于自己的发展阶段和生命周期,每个公司老板/老总也都有属于自己的标签,每家客户公司的采购、技术和生产人员也都有各自的工作习惯和兴趣爱好,等等,这些信息都是多么宝贵的财富,能够让我们充分了解用户,进而为产品开发和销售运营提供参考,实现更加有针对性的营销,甚至是对销售订单的预测。

我相信一定规模的B端制造业厂家都会有一套客户关系管理系统(CRM),而“客户信息”是这套系∫统中最为重要的组成部分,多数企业都只停留在简单的录入数据和信息的阶段,甚至都只停留在๑某一个销售人员的脑袋里或笔记本里,而没有尝试去对“客户属性、决策人印象、信用等级、经营情况、订单规律、下游客户”等数据进行分析,勾勒出“客户*画像”,其实并不复杂,把这些数据,根据自家企业和客户群体的实∧际情况,适当进行二次设计和模块开发就可以了,再通过分析出来的结果,反推送给营销部门相对应的策略支持。

“信∪息不对称”还很严重!

笔者要讲的另外一个案例是为一家ì制造型企业设计开发“物流在线跟踪系统”,可以实现在线物流查ⓞ询功能。

平时可能大家早已习惯了我们在电商平台上清空购物车以后,随时都能通过电商平台、快递公司、第三方快递查询平台等渠道查看自己所购买的商品是否已经发货、在什ъ么位置、什么时候可以送到等信息,从下单到收货,所有的信息几乎都是透明。然而∩,在很多传统制造企业并不是这样。客户下单可能还是通过手写传真(数量、金额、付款▽方⿲式、交货期等还可能需要反复人工确认),订单确认以后客户不У知道备货的进度,货物在途情况都◀只能通过电话咨询生产厂家和物流公司才能知道,等等等等,占用太多工作时间不说,查询不到信息干۞瞪眼着急也是常事,效率低下,严重影响工作心情和质量,信息不透明得如此彻底和严重。大家可能会觉得很惊讶,在感觉已经被互联网统治的今天,其实还有很多的处女地有待开发。

笔∨者在项目设计之前走访调研了近10家第三方物流公司(备注:这里所指的“第三方物流公@司”是指为大宗商品和货物提供配送和仓储服务的物流公司,而非快递公司),只有2家物流公司自己搭载了类似的查询系统,有1家物流正在讨论上线的可行性,而其他一半以上的物流公司并Ы没有相关的信息平台,更别说可以共享并提供『查询服务了。国内部分第三方物流公司相较于快递企业,还处于比较粗放式的管理和运营阶段,↗有服务意╳识欠缺的问题,也有基础设施配套不够的问题,当然,他们已经开始意识到除了送货时效的重要性以外,“信息服务”会成为提升企业竞争力的φ另外一个途径。查询系统正式上线以后,有第三方物流公司特意来找我们开会交流,希望能从中得到一些IT技术的支持,并在他们上线以后开放API接口,接入他们的后台,为我们这个项目提供物流信息,这类的“增值服务”将成为第三方物流公司赢取客户订单的利器之一。

以上这2个案例是笔者的亲身经历,也是在这两年实操过程中比较有代表性╣的项目,在C端市场在经历了高速发展、遇到一定瓶颈的时候,B端市场还有很大的发展空间等着我们去发掘。

解决企业和用︰户之间的“信息不对称”会是一个很好的切入点!就像打车软件一样,一定程度上解决了司机与‥乘客相互找不到的困难。跑过业务的人都会有类似的经验ё-,以前,每次到偏远工业区去拜访客户都会很纠结,因为去程容¥易回程难,拜访完出来根本打不到车,只能徒步走出来或者碰运气看看能不能遇到回头车,但现在再也不用担心这个问题,相信很多人都有类似的感受。当然,具体“痛点”会因每个行业和每个企业而异,会有轻重缓急,由各自去判断。笔者认为,优先考虑建立与客户之۞۞间高效的“互№联体系”,打通信息流г,逐步提升可视化程度,提高‖|彼此∕之间的信任ⓥ感和安全感,增加客户粘度,促进多次重复消费。

很多传统企业在寻求“互联网+”的时候,不要一启动就是准备“全面转型”,不要一开始就进行大刀阔斧的流程再造,不要一上马就是“大而全”的平台,而是要首先做好“定位”,即到底期待通过“ψ互联网+”为你解决什么问▓题,而后从一些实务的细节入手,以点带面,逐步推动,多去围绕“用户需求”来考虑,探讨用户和自身最为迫切需要解决的痛点是什么,找到这个切入点,“小而精”可以容你一定程度的试错,也能更好的控制成本,在试错的过程中积累经验和数据,不断迭代和更新,就算错了Л也不至于付出太大的代⿱价,船小好掉头,再进行创新和尝试,找到适合自己的“转型和升级”之路。

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